Маркетплейсы душат малый бизнес: комиссии выросли до 80%, селлеры массово покидают Wildberries и Ozon

Маркетплейсы 8 мин чтения

---

Впервые за всю историю российских маркетплейсов эксперты зафиксировали массовое бегство селлеров. Количество продавцов на Ozon и Wildberries снизилось за год на 20 тысяч человек. Причина — катастрофический рост комиссий и операционных расходов.

«Издержки доходят до 70–80 процентов, это уму непостижимо!»

Алмаз Габидуллин, производитель войлочной обуви под брендом Kiez, в шоке от происходящего:

«Я таких комиссий с 2019 года не видел! У нас товар сезонный, в сезон нам нужно продать на год вперед с большой маржой. Если продаем с рентабельностью только в 20–30 процентов, да еще если товарные остатки есть, то в новый сезон просто не войти»

Расходы на продажу товара на маркетплейсе взлетели с 20% в 2019-м до 70% летом 2025-го! Если в прошлом году предприниматель еще что-то зарабатывал, то в новый сезон он заходит с минусовым балансом.

«Мы и другие селлеры настороженно относимся к этому сезону: у нас издержки доходят до 70 процентов, а у некоторых и до 80 процентов. Это же уму непостижимо! Даже на зарубежных маркетплейсах комиссии ниже!» — негодует предприниматель.

Реальные потери бизнеса

Владислав Карзаков, сооснователь татарстанского бренда спортивной одежды SkyClo, потерял 15% чистой прибыли с каждого заказа всего за пару месяцев! Доля расходов на услуги маркетплейса в цене товара подскочила на 7% и теперь съедает до 45% стоимости.

Еще более показательная история у селлера крафтового мыла на Ozon — он полностью уводит товар с площадки:

«Что-то у них на площадке не так пошло. Если по своим каналам мы продаем мыло за 200 рублей за штуку, то на Ozon у нас со всеми комиссиями выходит около 400. Это уже как-то слишком»

Шокирующая статистика: 90% новичков сдаются после первой неудачи

Общая картина выглядит катастрофически. Директор АНО «Институт развития предпринимательства и экономики» Артур Гафаров поделился потрясающими данными:

• За последние три года количество новых игроков на площадках выросло в 2–3 раза
• Количество ликвидированных селлеров увеличилось в 11 раз!
• Только 10% продавцов выходят на ежемесячный доход более 1 млн рублей через год работы
• 43% предпринимателей зарабатывают жалкие 10 тысяч рублей в месяц

По данным аналитического агентства Data Insight, 90% начинающих селлеров уходят с маркетплейса после первой неудачи, еще 5% пробуют второй раз, но все равно сдаются. Постоянными продавцами становятся только 5%!

«Хуже Казани только в Новосибирске и Петербурге!»

Летом 2025-го маркетплейсы нанесли селлерам сокрушительный удар:

• Wildberries поднял комиссию на 5% для большинства товаров
• Ozon вводил повышение волнами — сначала на 2–5%, затем еще на 3–5%
• Логистика подорожала на 3-4 рубля за единицу товара

Но самый болезненный удар Wildberries нанес по татарстанским селлерам. Площадка отменила льготные тарифы доставки и привязала стоимость к регионам. Селлерам, отгружающимся на казанский склад, теперь приходится платить 83,6 рубля за первый литр вместо прежних 47 рублей — рост на 78%!

«Для казанских селлеров условия одни из наихудших по стране, хуже только в Новосибирске и Санкт-Петербурге» — сетует консультант по маркетплейсам Рустем Юсупов

У его партнеров маржинальность с 15–20% рухнула до 7%.

«Селлеры начали паниковать и продавать товар в ноль»

Лилия Султанова, создатель бренда настольных игр «Мем батл», констатирует:

«Ухудшение идет по нарастающей. Все время подкидываются новые вводные, но чтобы у меня в личном кабинете сразу на двух маркетплейсах оказался минусовой баланс — это впервые! То есть я им осталась еще и должна!»

Злую шутку сыграл эффект неожиданности: сначала маркетплейс предложил по льготной ставке распределить товар по складам со скидкой 50% на логистику, а затем резко начал взимать плату за весь нераспроданный товар.

«У меня стали копиться долги — максимально уходила в минус на 16 тысяч рублей. Пришлось экстренно выводить товар со складов, а это очень недешевая история», — объясняет она.

Катастрофа летнего сезона

Особенно тяжело пришлось продавцам летних товаров. «Несколько казанских селлеров, закупивших сотни тысяч плавок, футболок и шорт, распродают товар в лучшем случае в ноль» — рассказывает Карзаков.

Экономика не бьется даже у крупных игроков. Президент АПРИТ Андрей Пасынков привел показательный пример: книга с закупочной ценой 120 рублей продается на Ozon за 500 рублей.

«Знаете, сколько из этой цены заработает Ozon? 250 рублей. А я, как селлер, — 23 рубля!»

Как выживают селлеры в новых условиях

В таких условиях качественные отзывы на маркетплейсах становятся критически важными для выживания бизнеса. Компании, специализирующиеся на продвижении товаров и работе с отзывами, отмечают резкий рост спроса на свои услуги. Селлеры понимают: без положительной репутации и высоких рейтингов конкурировать в ужесточившихся условиях практически невозможно.

Стратегии выживания

Резкие изменения заставляют торговцев кардинально перестраиваться:

• Оптимизация логистики: В SkyClo заменили упаковку верхней одежды с пакетов на коробки, чтобы уменьшить габариты
• Сокращение ассортимента: Габидуллин сократил ассортимент в 5 раз — с 600 наименований до 90-100 SKU
• Повышение цен: Алина Сахипгараева заложила выросшие расходы в цену товара заранее
• Развитие собственных каналов: Многие предприниматели всерьез задумались о выведении трафика на собственные площадки

«За товар стоимостью 5–10 тысяч рублей отдавать 50 процентов площадке только за трафик не очень хорошо» — объясняет Карзаков

«Wildberries стал полноценным бизнесом, куда дядя Ваня с 5 тысячами не выйдет»

Эксперты уверены: торговля на маркетплейсах окончательно превратилась в серьезный бизнес. Микроселлерам, собирающим заказы дома, делать на площадках больше нечего.

«У Wildberries цель — оставить крупняков, которые могут продолжать торговать с небольшой маржой. Wildberries стал полноценным бизнесом, куда дядя Ваня с 5 тысячами рублей не выйдет» — объясняет экономист Дана Малкина

С 1 октября 2026 года ситуация станет еще жестче — вступит в силу «закон о маркетплейсах» с проверкой продавцов и запретом на скидки без согласия селлеров.

Что удерживает селлеров на площадках

Удерживает предпринимателей на площадках только одно — огромный трафик:

«Они дают доступ к огромной аудитории. Сегодняшние заявки: одна ушла во Владивосток, вторая — в другой край страны, и это почти одномоментно!» — объясняет Сахипгараева

Прогнозы и выводы

«Думаю, маркетплейсы хотят оставить только тех селлеров, которые могут выдержать такие серьезные нагрузки по расходам», — резюмирует Габидуллин. По его мнению, нужно «немного перетерпеть, оптимизировать расходы и держаться на плаву. Думаю, год-полтора — и ситуация изменится».

Но пока что маркетплейсы методично «вычищают» с площадок всех, кто не готов работать на их условиях. Выживут только те, кто умеет быстро адаптироваться и грамотно выстраивать репутацию своих товаров в новых жестких реалиях.