Закон о платформенной экономике: что изменится для селлеров

Маркетплейсы 10 мин чтения

---

Государство наблюдало, как маркетплейсы превращались из удобных витрин в полноценных регуляторов рынка - со своими правилами, санкциями и ценовой политикой. Теперь это наблюдение оформилось в законодательство. Закон о платформенной экономике вступает в силу 1 октября 2026 года. Для селлеров это не абстрактное событие, а конкретные изменения в правилах работы.

Почему государство взялось за маркетплейсы именно сейчас

От нескольких десятков крупных цифровых платформ сегодня зависит около миллиона небольших компаний. Это уже не просто торговые площадки - это инфраструктура, через которую проходит значительная часть розничного товарооборота страны. По оценке, озвученной в Госдуме, около 5% ВВП России так или иначе связано с торговыми платформами.

Проблема в том, что эта инфраструктура до последнего времени работала по правилам, которые устанавливали сами платформы. Условия договоров с продавцами, механизмы штрафов, порядок возвратов, алгоритмы ранжирования - всё это определялось внутренними регламентами площадок. Регламенты могли меняться в одностороннем порядке. Малый бизнес, зависящий от одного-двух каналов продаж, оказывался в уязвимом положении: принять условия или уйти.

Министр экономического развития Максим Решетников прямо обозначил суть проблемы: платформы стали «гейткиперами». Они контролируют доступ производителей и продавцов к покупателю. Фактически они взяли на себя часть функций, которые традиционно относились к государственному регулированию. Возврат этого баланса стал главной декларируемой целью нового закона.

Власти подчёркивают: цель не в том, чтобы ввести жёсткие запреты или затормозить развитие электронной торговли. Задача - установить прозрачные и одинаковые для всех правила игры.

Что конкретно меняет новый закон

Закон формирует базовую правовую рамку для посреднических цифровых платформ. Впервые на законодательном уровне закрепляется само понятие платформенной экономики. Выстраиваются отношения между тремя сторонами: оператором платформы, продавцами-партнёрами и покупателями.

Реестр платформ и обязательные требования

Предусматривается создание государственного реестра цифровых платформ. Попасть в него обязаны площадки, соответствующие определённым критериям по аудитории, объёму сделок и числу продавцов. Включение в реестр означает обязанность соблюдать специальные требования закона. Это не добровольная сертификация, а регуляторная обязанность.

Для операторов платформ устанавливается несколько ключевых требований:

• обеспечивать недискриминационный доступ для продавцов и покупателей;
• заблаговременно уведомлять партнёров об изменении правил работы;
• раскрывать условия договоров: взаиморасчёты, санкции, порядок их применения;
• предоставить механизм досудебного рассмотрения жалоб и споров.

Для селлеров это означает конкретное: платформа больше не сможет изменить комиссию или штрафную политику «с завтрашнего дня» без предупреждения. Появляется правовая основа для оспаривания действий площадки.

Идентификация продавцов и контроль товаров

Закон усиливает требования к верификации продавцов перед допуском к торговле. Идентификация будет проходить через государственные реестры и системы наподобие Госуслуг. Это прямая мера против контрафакта и нелегальной продукции.

Отдельный блок касается карточек товаров. Вводится разграничение ответственности между оператором платформы и продавцом. Также вводятся дополнительные проверки соблюдения требований маркировки, сертификации и государственной регистрации. Особое внимание - чувствительным категориям: лекарства, медицинские изделия, БАДы, пестициды и агрохимикаты. Для этих товаров требования к оформлению карточек и подтверждению документов ужесточаются.

Прямо запрещается размещение незаконных предложений товаров. Платформы обязаны препятствовать таким размещениям как через модерацию, так и техническими средствами.

Возвраты: почему это стало отдельной темой

Одна из наиболее обсуждаемых инициатив регулирования платформенной экономики - ограничение возврата товаров надлежащего качества, купленных через маркетплейсы.

Сейчас закон о защите прав потребителей позволяет вернуть товар, купленный дистанционно, в течение семи дней без объяснения причин. Для офлайн-магазина это работало как исключение; для маркетплейса с миллионами заказов ежедневно - это системная нагрузка. Министр экономического развития привёл характерные примеры: искусственные ёлки, которые возвращают после праздников, и детская одежда, которую используют и затем сдают обратно. Прежде такие случаи были единичными и терпимыми. Ускорение оборота на платформах превратило их в значимую статью потерь для малого бизнеса.

Ограничения на возврат товаров надлежащего качества включены в план регулирования платформенной экономики, утверждённый правительственной подкомиссией. Конкретные механизмы прорабатываются в рамках второго пакета мер на 2026-2027 годы.

Для селлеров это потенциально позитивное изменение: снижение числа необоснованных возвратов напрямую влияет на экономику карточки. Но важно понимать, что одновременно закон усиливает права покупателей в части прозрачности процедур: закрепляется право вернуть товар через пункт выдачи заказа. Процедуры возврата и рассмотрения претензий должны стать понятнее и доступнее.

Единая цена и честная конкуренция между продавцами

Второй пакет мер, который сейчас дорабатывается, затрагивает несколько болезненных точек рынка.

Прозрачность цены

Планируется установить требование к отображению единой цены товара. Покупатель должен видеть финальную стоимость сразу - без скрытых надбавок в зависимости от способа оплаты, участия в программе лояльности или выбора банковского инструмента. Сейчас распространена практика, когда на витрине показывается одна цена, а при выборе конкретного способа оплаты фактическая сумма оказывается другой. Это создаёт непрозрачность и усложняет сравнение предложений.

Новые правила должны распространиться не только на маркетплейсы, но и на банковские сервисы и экосистемы крупных компаний, формируя единый стандарт.

Равные условия для российских и иностранных продавцов

Отдельная тема - выравнивание условий работы для российских и зарубежных продавцов на одних и тех же платформах. Если иностранный продавец получает от платформы более выгодные условия по скидкам или акциям, это создаёт структурный перекос: российский производитель конкурирует не только по качеству и цене, но и против льготных алгоритмов.

Минэкономразвития обозначило позицию: маркетплейсы не должны создавать преференции для иностранных продавцов или дискриминировать российских участников через особые условия по скидкам и промо-механикам. Правила скидок, финансируемых за счёт самих платформ, также подлежат регулированию.

Офлайн-ритейл тоже в игре: дерегулирование торговых сетей

Регулирование платформенной экономики повлекло за собой смежный процесс: обсуждение дерегулирования традиционных торговых сетей. Логика здесь прямая - если на маркетплейсы накладываются новые требования, а на офлайн-ритейл сохраняются старые ограничения, возникает асимметрия в обратную сторону.

Минэкономразвития поддержало инициативу по снижению регуляторного давления на традиционный ритейл. Цель - выровнять условия конкуренции между разными форматами торговли, а не создать привилегии для одного из них. Это означает, что реформа затрагивает всю торговую экосистему, а не только цифровые платформы.

Для селлеров, работающих одновременно в онлайне и офлайне, это важный контекст: правила игры меняются по всему периметру. Стоит следить за тем, как именно будет выглядеть «симметричное» регулирование в финальных редакциях документов.

Логистика в условиях нестабильности

Помимо законодательных изменений, рынок адаптируется к операционным вызовам. Ряд крупных площадок уже перестраивает логистическую модель: переход от хранения товаров на крупных централизованных складах к более распределённым схемам позволяет сохранять обещанные сроки доставки и снижать операционные риски.

Для селлеров это означает, что требования к упаковке, срокам отгрузки и региональному распределению стоков могут меняться. Площадки, перестраивающие логистику, будут предъявлять новые требования к партнёрам. Лучше отслеживать эти изменения заранее, а не реагировать постфактум.

Как управлять репутацией в период изменений

Когда правила работы на платформах меняются, покупатели становятся более внимательными к отзывам - это один из немногих стабильных сигналов качества в период неопределённости. Для продавца это означает, что аналитика отзывов маркетплейсов становится не просто инструментом улучшения карточки, а частью антикризисного мониторинга.

Отслеживать тональность обратной связи, оперативно реагировать на негатив и системно выстраивать репутацию - задачи, которые при росте оборота невозможно решать вручную. Именно здесь автоответы на отзывы и ИИ-инструменты управления репутацией дают ощутимый эффект: не за счёт магии, а за счёт скорости и охвата. Сервис SaleSynergy, например, автоматизирует генерацию персонализированных ответов с учётом tone of voice бренда и работает круглосуточно. Это особенно важно, когда объём отзывов растёт вместе с оборотом.

Что делать селлеру прямо сейчас

Закон о платформенной экономике вступает в силу 1 октября 2026 года. Второй пакет мер рассчитан на 2026-2027 годы. Времени на подготовку немного. Вот конкретные шаги, которые стоит предпринять.

• Проверьте документы на товары. Требования к маркировке, сертификации и регистрации ужесточаются, особенно для чувствительных категорий. Если у вас есть товары из этих групп, проведите аудит документации до того, как платформы начнут применять новые проверки.
• Пересмотрите политику возвратов. Ограничения на возврат товаров надлежащего качества ещё не введены, но направление задано. Уже сейчас стоит проанализировать, какие категории вашего ассортимента генерируют наибольший процент возвратов и почему. Это поможет как снизить текущие потери, так и подготовиться к новым правилам.
• Следите за изменениями в договорах с площадками. Закон обязывает платформы заблаговременно уведомлять о смене условий. Это значит, что уведомления станут формальными и юридически значимыми. Читайте их внимательно, а не отправляйте в архив.
• Не игнорируйте тему ценообразования. Требование единой цены и прозрачных скидок изменит механику промо-акций. Если ваша стратегия продаж строится на сложных скидочных схемах с зависимостью от способа оплаты, готовьтесь к тому, что такие механики придётся пересматривать.
• Выстройте систему работы с отзывами. В условиях роста требований к прозрачности и защите покупателей репутация на платформе становится активом с измеримой ценностью. Ручная обработка отзывов при масштабировании - это узкое место: ответы на отзывы с помощью ИИ позволяют закрыть этот процесс без роста команды, сохраняя качество коммуникации.

Не ждите финальных редакций законов, чтобы начать адаптацию. Направление изменений понятно уже сейчас: больше прозрачности, больше ответственности платформ, больше защиты для покупателей и продавцов одновременно. Компании, которые начнут выстраивать процессы под эти принципы заранее, окажутся в более устойчивом положении, чем те, кто будет реагировать на уже вступившие в силу нормы.