Воронка продаж Wildberries: как читать отчёт и находить точки роста

Wildberries 10 мин чтения

---

Wildberries обновил инструмент сравнения с рынком. Теперь это отдельный отчёт, а не вкладка внутри воронки. Если вы ещё не перестроили привычный маршрут в аналитике, самое время разобраться, что изменилось и как извлечь из этого пользу для конкретных карточек.

Что такое воронка продаж в кабинете WB и зачем она нужна

На Wildberries, как и в других e-commerce платформах, воронка продаж это последовательность шагов, которые покупатель проходит от первого контакта с товаром до его получения. Цепочка выглядит так: товар появился в поиске или рекомендациях → покупатель перешёл в карточку → изучил информацию → добавил в корзину → оформил заказ → выкупил. На каждом переходе часть аудитории уходит, и именно это «отсевание» показывает отчёт.

Для каждого этапа рассчитывается конверсия. Это не абстрактная цифра: если конверсия из просмотра карточки в добавление в корзину резко ниже, чем у похожих товаров, значит, что-то в самой карточке отталкивает. Это могут быть фотографии, цена, отсутствие нужного размера или слабое описание. Без анализа воронки выявление таких проблем было бы сложнее и требовало бы больше интуитивных догадок.

Отчёт открывается через «Аналитика» → «Аналитика продавца» → «Воронка продаж». Доступны фильтры по периоду в пределах текущего фактического года, отдельным товарам, брендам, ярлыкам, предметам и акциям. Все установленные фильтры применяются одновременно к графику, таблице и выгрузке. Результат можно скачать в формате XLSX, удобно для дальнейшего анализа в сводных таблицах.

Важный нюанс: сравнение с собственными показателями за прошлые периоды доступно бесплатно, а сравнение с обобщёнными данными других продавцов и анализ сезонности открываются по подписке «Джем».

Какие показатели смотреть в первую очередь

Воронка это не один экран, а набор метрик, каждая из которых отвечает на отдельный вопрос. Вот на что стоит обращать внимание в первую очередь:

• Число переходов в карточку и CTR показывают, насколько хорошо товар «цепляет» в поиске. Низкий CTR: сигнал к работе с главным фото и ценой.
• Добавления в корзину отражают, насколько карточка убеждает покупателя. Если переходов много, а в корзину добавляют редко, проблема внутри карточки: описание, фото, отзывы, характеристики.
• Оформленные заказы: разрыв между «добавил в корзину» и «оформил заказ» часто указывает на проблемы с ценой, условиями доставки или наличием.
• Выкупы и отмены: высокий процент отмен или возвратов говорит о несоответствии ожиданий: товар не совпадает с тем, что обещала карточка.
• Конверсия между этапами: ключевой показатель для сравнения. Именно он позволяет понять, на каком конкретном шаге теряется больше всего потенциальных покупателей.

Регулярное сравнение этих метрик за разные периоды помогает оценивать результат изменений. Поменяли главное фото: посмотрите, изменился ли CTR через неделю. Скорректировали цену: проверьте конверсию из просмотра в заказ. Без воронки отслеживание влияния таких изменений было бы менее точным и более подверженным догадкам.

Как работает новый отчёт «Воронка продаж по WB»

Раньше сравнение с площадкой было вкладкой внутри основного отчёта. Теперь Wildberries вынес его в отдельный инструмент, «Воронка продаж по WB», в разделе «Аналитика» → «Аналитика продавца». Обновление распространяется постепенно, поэтому если отчёт ещё не появился в вашем кабинете, стоит проверить через несколько дней.

Что изменилось по существу:

• В верхнем виджете теперь отображается позиция продавца среди конкурентов по числу заказов, его доля относительно лидера в категории, а также стоимость и количество товаров, отдельно по заказам продавца и по всем заказам в предмете.
• Блок с конкурентами расширен: вместо трёх лидеров теперь показываются десять лидеров по заказам и десять продавцов с сопоставимыми объёмами.
• Добавлено сравнение с десятью ближайшими продавцами, предлагающими похожие товары.

Без подписки «Джем» доступен только верхний виджет с позицией и долей. Полная аналитика, включая детальное сравнение по этапам воронки, открывается по подписке. Прежний отчёт «Воронка продаж» сохранён, но теперь он предназначен исключительно для анализа динамики по периодам: сравнение с рынком полностью перенесено в новый инструмент.

Зачем сравнивать себя с рынком, а не только с собой

Сравнение собственных показателей за разные периоды, безусловно, полезно, но оно не даёт полной картины, так как не позволяет оценить, насколько ваши цифры соответствуют рыночным. Например, конверсия из просмотра в заказ может расти от периода к периоду, но при этом оставаться значительно ниже среднего по категории. Именно здесь и раскрывается ценность сравнения с площадкой.

Когда вы видите, что ваш товар проходит этапы воронки хуже, чем десять ближайших конкурентов с похожими объёмами, это конкретная точка роста, а не абстрактное «надо улучшить карточку». Например:

• Если конверсия из показа в переход у вас ниже, чем у лидеров, работайте с визуалом и позицией в выдаче.
• Если переходов достаточно, но заказов мало: сравните цену, условия доставки и состав карточки с теми, кто в топ-10 по заказам.
• Если заказы есть, но выкупы низкие: изучите, что именно разочаровывает покупателей при получении.

Расширение блока конкурентов с трёх до десяти позиций даёт более репрезентативную картину: один-два лидера могут иметь нетипичные показатели за счёт рекламного бюджета или эксклюзивного ассортимента. Десять продавцов с похожими объёмами это уже реальный ориентир для вашей ниши.

Как использовать API для глубокого анализа воронки

Для тех, кто работает с большим ассортиментом или хочет автоматизировать сбор данных, Wildberries предоставляет доступ к воронке через API. Это позволяет не заходить в кабинет вручную, а получать данные напрямую в собственные системы аналитики.

Метод POST /api/analytics/v3/sales-funnel/products формирует сводный отчёт по всему ассортименту или выбранным товарам за период и сравнивает показатели с предыдущими периодами. Метод POST /api/analytics/v3/sales-funnel/products/history даёт дневную или недельную статистику по конкретным артикулам, удобно для отслеживания динамики после изменений в карточке.

Для больших объёмов данных предусмотрены CSV-отчёты двух типов:

• DETAIL_HISTORY_REPORT: детализация по отдельным артикулам;
• GROUPED_HISTORY_REPORT: агрегация по предметам, брендам и ярлыкам.

API также позволяет анализировать влияние акций, рекламных инструментов и медийных размещений на конверсию, выявлять сезонные паттерны и прогнозировать пики спроса для планирования закупок. Для продавцов с сотнями артикулов это принципиально другой уровень работы с данными по сравнению с ручным просмотром отчётов в кабинете.

Типичные ошибки при работе с воронкой

Даже при наличии хорошего инструмента легко сделать неправильные выводы. Вот ошибки, которые встречаются чаще всего:

• Смотреть только на абсолютные числа, игнорируя конверсию. Тысяча заказов звучит хорошо, но если для этого понадобилось сто тысяч показов, это совсем другая история, чем тысяча заказов из двадцати тысяч показов.
• Делать выводы по одному дню или одной неделе. Воронка чувствительна к внешним факторам: акции, изменения алгоритмов выдачи, сезонные колебания. Анализировать нужно минимум за несколько недель, а лучше: сравнивать сопоставимые периоды.
• Менять несколько параметров одновременно и не понимать, что сработало. Если одновременно поменять фото, цену и описание, а потом увидеть рост конверсии: непонятно, что именно помогло. Тестируйте изменения последовательно.
• Не учитывать специфику категории. Конверсия в выкуп для одежды принципиально отличается от конверсии для электроники: в одежде примерка норма, возвраты выше по умолчанию. Сравнивать себя нужно с продавцами в той же категории, что и делает новый отчёт «Воронка продаж по WB».
• Игнорировать данные по отменам. Отмены и возвраты это не просто потеря продажи, это сигнал о несоответствии ожиданий. Если отмены концентрируются на определённом товаре, это повод пересмотреть карточку, а не только цену.

Связь воронки с работой над репутацией

Воронка продаж показывает, где покупатель уходит, но не всегда объясняет почему. Один из ключевых факторов, влияющих на конверсию из просмотра карточки в заказ, это отзывы. Покупатель читает их на этапе изучения карточки, и низкий рейтинг или негативные комментарии без ответа продавца напрямую снижают конверсию.

Если воронка показывает, что переходы в карточку есть, а заказов мало: стоит проверить не только фото и описание, но и состояние отзывного блока. Отзывы без ответов, особенно негативные, создают ощущение брошенного магазина. Своевременная и содержательная реакция продавца работает на доверие. Именно здесь аналитика отзывов маркетплейсов становится не отдельным инструментом, а частью общей работы с воронкой: понимая, что именно пишут покупатели, можно корректировать и карточку, и коммуникацию.

Для команд, которые ведут большой ассортимент, ручная обработка отзывов быстро становится узким местом. Сервисы с автоответами на отзывы на базе ИИ, например, SaleSynergy, позволяют не только снять рутинную нагрузку, но и получать структурированные инсайты о том, что именно не устраивает покупателей. Это напрямую связывается с данными воронки: если в отзывах системно упоминается «не соответствует описанию», это объясняет высокий процент отмен.

Как применить всё это прямо сейчас

Вот конкретный порядок действий для продавца, который хочет использовать обновлённые инструменты аналитики:

1. Шаг 1. Проверьте наличие нового отчёта. Зайдите в «Аналитика» → «Аналитика продавца» и посмотрите, появился ли раздел «Воронка продаж по WB». Если нет, подождите несколько дней, обновление распространяется постепенно.
2. Шаг 2. Выберите предмет с наибольшим объёмом заказов. Начинайте анализ не с проблемных товаров, а с тех, где есть данные. Это даст базу для сравнения.
3. Шаг 3. Изучите верхний виджет. Даже без подписки «Джем» вы увидите свою позицию среди конкурентов по заказам и долю относительно лидера категории. Это уже информация для приоритизации.
4. Шаг 4. Сравните конверсию по этапам с прошлым периодом. Бесплатная функция сравнения с периодом доступна всем. Найдите этап, где конверсия упала сильнее всего, и начните с него.
5. Шаг 5. Не меняйте несколько параметров одновременно. Если нашли слабое место, тестируйте одно изменение за раз и давайте ему минимум неделю-две до оценки результата.
6. Шаг 6. Параллельно проверьте отзывный блок. Если воронка показывает провал на этапе «просмотр → заказ», посмотрите на отзывы: рейтинг, наличие ответов, характер негатива. Это часто объясняет то, что цифры воронки не раскрывают.

Чего избегать:

• Не делайте выводы по одному дню;
• Не сравнивайте свои показатели с категориями, где другая модель потребления;
• Не игнорируйте блок с десятью ближайшими конкурентами, это ваш реальный ориентир, а не топ-лидеры с нетипичными бюджетами;
• Не воспринимайте воронку как разовый инструмент: её ценность в регулярном мониторинге, а не в однократном просмотре.